Leads voor potentiële klanten kunnen op verschillende manieren binnenkomen:
De Sales Consultant is verantwoordelijk voor de registratie van leads in het CRM. De leads die via de website gegenereerd zijn komen via een automatische koppeling in het CRM, de overige leads worden handmatig door de Sales Consultant in het CRM toegevoegd. Iedere dag werkt de Sales Consultant het overzicht bij en controleert of er nieuwe leads zijn geregistreerd.
Wanneer de Sales Consultant een nieuwe lead opvolgt, controleert hij/zij de aanwezige informatie en de uitvraag. Daarnaast vult de Sales Consultant de aanvullende relevante informatie aan d.m.v. deskresearch. Hierbij beoordeelt de Sales Consultant of de uitvraag relevant is voor Jump. Bij een positieve beoordeling neemt de Sales Consultant op gepaste wijze contact op, telefonisch of via een e-mail contact op volgens de WI Lead checklist (B-110a). Het uitgangspunt hierbij is het verrijken van de lead informatie ter invulling van Lead Scoring en ter voorbereiding op een eventueel vervolg.
Na registratie van een nieuwe lead in het CRM, streven we ernaar de lead een gepaste initiële opvolging te geven (zoals omschreven in B-110a). Dit zorgt ervoor dat de potentiële klant op de juiste wijze van onze service wordt voorzien.
Op basis van de nieuwe informatie uit de initiële opvolging en de uitvraag beoordeelt de Sales Consultant of er sprake is van een Marketing Qualified Lead (MQL). Ter inspiratie van het gesprek worden hiervoor MEDDPICC criteria gebruikt. Indien de Sales Consultant de lead als MQL beoordeelt plant hij/zij een afspraak voor een (digitale) kennismaking & behoefteanalyse. De Sales Consultant maakt na elke stap (in de workflow) een beknopt verslag, bepaald de vervolgactie en legt dit vast in het CRM.
Indien de lead niet bereikbaar is, registreert de Sales Consultant de contactpoging en beschrijft de vervolgstap. Dit bestaat uit een 2e en/of 3e belpoging of opvolging via e-mail.
Wanneer de lead na meerdere contactpogingen niet bereikbaar blijkt, wordt op basis van de initiële beoordeling bepaald welke vervolgactie nodig is.
Wanneer een lead aangeeft geen contact te willen, markeert de Sales Consultantde lead als verloren in het CRM en kiest een passende verlies reden inclusief een omschrijving in het opmerkingenveld.
De Sales Consultant rapporteert wekelijks over de status van leads aan de Commercieel Directeur.
Naast inbound leads gaat het sales team ook proactief zelf op zoek naar leads. Dit wordt gedaan door accounts te zoeken die matchen bij Jump als ideale klant (markt, omvang, tech stack, overige kenmerken). Binnen die accounts worden relevante personen gezocht die passen bij een solution die wij bieden. Deze accounts en personen worden gezocht en qua data verrijkt en daarna wordt er contact met ze gezocht via de kanalen telefoon/mail/linkedin. Dit wordt gedaan met tools als LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, Clay, Gmail.
Alleen personen waar we een relevante oplossing hebben voor een probleem waar ze waarschijnlijk mee te dealen hebben worden benaderd. Nooit overmatig vaak. En bij geen interesse of soortgelijke signalen worden ze niet nogmaals benaderd.